Cómo cotizar

Cobrar es lo que más nervios da al empezar. Si cobras muy poco, trabajas mucho y terminas quemado; si cobras sin fundamento, pierdes clientes. En esta lección aprenderás a calcular tu tarifa, estimar proyectos, presentar una cotización profesional y defender tu precio.

Concepto: tres formas de cobrar

Modelo	Cómo funciona	Ventajas	Desventajas	Úsalo para
Por hora	Cobras las horas trabajadas	Justo si el alcance es incierto	El cliente no sabe cuánto pagará; castiga tu eficiencia	Mantenimiento, consultoría, cambios sueltos
Por proyecto (precio fijo)	Precio cerrado por un alcance definido	El cliente sabe cuánto paga; ganas si eres eficiente	Si estimas mal, pierdes	Sitios web, landing pages, tiendas
Por valor	Cobras según el beneficio que genera el proyecto	Mayor ingreso	Requiere experiencia y confianza	Proyectos con impacto medible en ventas

Recomendación: al empezar, cobra por proyecto con un alcance bien definido, pero calcula el precio a partir de tu tarifa por hora.

Paso 1: calcula tu tarifa por hora

No inventes un número: calcúlalo.

1. ¿Cuánto necesitas ganar al mes (neto)?           A
2. Gastos del negocio al mes (internet, software,
   equipo prorrateado, hosting propio, cursos)        B
3. Reserva para impuestos (según tu país, ej. 20%)   C = (A + B) × 0.20
4. Ahorro / fondo de emergencia (ej. 10%)            D = (A + B) × 0.10

Ingreso bruto mensual necesario = A + B + C + D

5. Horas FACTURABLES al mes
   (no todo es programar: ventas, reuniones, correos,
   facturación y aprendizaje se llevan 30–40% del tiempo)

Tarifa por hora = Ingreso bruto mensual / Horas facturables

Ejemplo numérico (en pesos mexicanos)

A. Necesito ganar:                       $25,000
B. Gastos (internet, software, equipo):   $3,000
C. Impuestos 20% de 28,000:               $5,600
D. Ahorro 10% de 28,000:                  $2,800
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Ingreso bruto mensual:                   $36,400

Horas de trabajo al mes: 160
Horas facturables (≈ 60%):                  96

Tarifa por hora = 36,400 / 96 ≈ $380 MXN/hora

Error común

Dividir lo que quieres ganar entre 160 horas. Nunca facturas todas tus horas: si lo haces así, terminarás ganando mucho menos de lo esperado y sin pagar impuestos.

Paso 2: estima las horas del proyecto

Divide el proyecto en tareas pequeñas y estima cada una. Usa tu historial (registra siempre cuánto tardas en realidad con Toggl o Clockify).

ESTIMACIÓN — Sitio Dental Sonrisa (6 páginas + agenda + blog)

Tarea                                       Horas
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Reunión inicial y documento de alcance          3
Wireframes (6 páginas)                          5
Diseño visual en Figma (escritorio + móvil)    14
Maquetación HTML/CSS responsive                18
Formulario de citas (validación + correo)       6
Blog con panel de administración               10
SEO básico (meta, sitemap, Search Console)      3
Configurar dominio, hosting, SSL, correos       3
Pruebas en dispositivos y correcciones          5
Rondas de revisión (2 de diseño, 2 de desarrollo) 8
Capacitación y documentación                    3
Gestión del proyecto (correos, llamadas)        5
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Subtotal                                       83
Margen de imprevistos (20%)                    17
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TOTAL                                         100 horas

100 h × $380 = $38,000 MXN

El margen de imprevistos no es opcional

Siempre algo tarda más de lo previsto: un archivo del cliente que no llega, un bug raro, una integración que no documentaron bien. Añade 15–30% según la incertidumbre del proyecto.

Tabla de precios orientativa

Los precios varían muchísimo según tu país, ciudad, experiencia, nicho y tipo de cliente. Esta tabla es solo un punto de partida para Latinoamérica y para clientes extranjeros; investiga tu mercado local.

Proyecto	Latinoamérica (MXN)	Clientes internacionales (USD)	Horas aprox.
Landing page (1 página)	$4,000 – $15,000	$300 – $1,500	10 – 30
Sitio informativo (4–8 páginas)	$10,000 – $40,000	$800 – $4,000	30 – 90
Sitio con blog o CMS	$18,000 – $60,000	$1,500 – $6,000	50 – 120
Tienda en línea (hasta ~100 productos)	$25,000 – $90,000	$2,500 – $10,000	70 – 180
Sistema a medida (citas, inventario, portal)	$40,000 – $250,000+	$4,000 – $30,000+	120 – 600+
Mantenimiento mensual	$800 – $5,000 / mes	$50 – $500 / mes	1 – 10 / mes
Hora suelta de desarrollo	$250 – $800	$20 – $100	—

Costos que paga el cliente aparte

Dominio, hosting, licencias (plantillas premium, plugins), servicios externos (envío de correos, pasarela de pago) y fotografía. Inclúyelos como conceptos separados o indica que el cliente los contrata a su nombre.

Paso 3: ofrece paquetes

Dar tres opciones cambia la pregunta del cliente de "¿lo contrato o no?" a "¿cuál contrato?". La mayoría elige la de en medio.

	Básico	Profesional ⭐	Premium
Páginas	4	7	10 + blog
Diseño	Plantilla adaptada	A medida	A medida + animaciones
Formulario y WhatsApp	✔	✔	✔
Agenda de citas	—	✔	✔ con recordatorios
Panel para editar contenido	—	✔	✔
SEO básico	✔	✔	✔ + Google Business
Rondas de revisión	1	2	3
Soporte post-lanzamiento	15 días	30 días	60 días
Precio	$14,000	$28,000	$45,000

Plantilla de cotización

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COTIZACIÓN N.º 2026-014                         Fecha: 18/10/2026
Válida por: 15 días

De:   [Tu nombre / marca] · [RFC/NIF si aplica] · [correo] · [teléfono]
Para: Dental Sonrisa · Dra. Ana López · ana@dentalsonrisa.com
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1. RESUMEN DEL PROYECTO
Sitio web profesional para aumentar las citas en línea de la clínica,
optimizado para celular y con agenda integrada.

2. ALCANCE (paquete Profesional)
- Diseño a medida responsive (escritorio, tablet y celular).
- 7 páginas: Inicio, Nosotros, Servicios, Tratamientos, Galería,
  Blog y Contacto.
- Formulario de agenda de citas con aviso por correo.
- Botón flotante de WhatsApp.
- Panel para publicar entradas del blog.
- SEO básico: títulos, descripciones, sitemap y alta en Search Console.
- Configuración de dominio, hosting, certificado SSL y 2 correos.
- 2 rondas de revisión en diseño y 2 en desarrollo.
- Capacitación de 1 hora (grabada) y manual de uso.
- 30 días de soporte para corrección de errores tras el lanzamiento.

3. NO INCLUYE
- Redacción de textos y fotografía profesional.
- Tienda en línea o pagos.
- Cambios fuera del alcance (se cotizan aparte a $380/hora).
- Dominio y hosting (costo anual aproximado: $2,500, a nombre del cliente).

4. INVERSIÓN
   Desarrollo del sitio (paquete Profesional) ........ $28,000.00
   IVA (si aplica) ...................................  $4,480.00
   TOTAL ............................................. $32,480.00

5. FORMA DE PAGO
   50% de anticipo para iniciar ...................... $16,240.00
   50% contra entrega, antes de publicar ............. $16,240.00
   Medios: transferencia bancaria / tarjeta.

6. TIEMPO DE ENTREGA
   5 semanas a partir del anticipo y la entrega completa de material.

7. CRONOGRAMA
   Semana 1: wireframes y aprobación
   Semana 2: diseño visual y revisiones
   Semanas 3–4: desarrollo
   Semana 5: pruebas, revisiones finales, capacitación y lanzamiento

8. OPCIONAL
   Plan de mantenimiento mensual: desde $1,200/mes
   (actualizaciones, respaldos, monitoreo y 1 hora de cambios).

Para aceptar, responde este correo y se enviará el contrato y los
datos para el anticipo.

[Tu nombre]
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Preséntala, no solo la envíes

Siempre que puedas, presenta la cotización en una videollamada de 15 minutos. Explicar el valor de cada punto aumenta mucho la probabilidad de cierre y te permite resolver dudas al momento.

Cómo negociar sin bajar tu precio

Cuando el cliente dice "está caro":

1. Pregunta, no te defiendas: "¿Comparado con qué?" o "¿Qué presupuesto tenías en mente?".
2. Reduce alcance, no precio: "Podemos llegar a ese presupuesto quitando el blog y dejando 5 páginas. Más adelante lo agregamos".
3. Ofrece pagos: dividir en 3 pagos (40/30/30) puede hacer accesible el mismo precio.
4. Recuerda el valor: "Si el sitio te trae 5 pacientes nuevos al mes, se paga en dos meses".
5. Está bien perder clientes que solo buscan lo más barato. Siempre habrá alguien que cobre menos.

Nunca bajes el precio sin quitar algo

Si bajas el precio sin reducir el alcance, le enseñas al cliente que tu primer número era inflado, y seguirá negociando todo lo demás.

Ejercicios

1. Calcula tu tarifa por hora con tus propios números.
2. Estima las horas de una landing page para un evento con formulario de registro.
3. Un cliente dice: "Me gusta tu propuesta, pero otro me cobra la mitad". Escribe tu respuesta.

Ver solución (orientativa)

1. Usa la fórmula: (necesidad + gastos + impuestos + ahorro) / horas facturables.
2. Ejemplo: reunión 1 h, diseño 4 h, maquetación 6 h, formulario con guardado en hoja de cálculo o base 3 h, pruebas 2 h, publicación 1 h, revisiones 2 h, gestión 1 h = 20 h + 20% = 24 h.
3. "Entiendo, es normal comparar. Te sugiero revisar que ambas propuestas incluyan lo mismo: diseño a medida, versión móvil, SEO, configuración del dominio y correos, capacitación y soporte después del lanzamiento. Si tu presupuesto es más ajustado, puedo ofrecerte el paquete Básico, que mantiene la calidad con menos páginas, y crecer después. ¿Te parece si lo revisamos?"

Resumen

• Cobra por proyecto con alcance cerrado, pero calcula el precio desde tu tarifa por hora.
• Tarifa = (lo que necesitas + gastos + impuestos + ahorro) / horas facturables.
• Estima por tareas y suma 15–30% de imprevistos.
• Ofrece tres paquetes y una cotización clara con Incluye, No incluye, pagos y tiempos.
• Negocia quitando alcance, nunca bajando precio sin cambios.
• Siguiente: Contratos y anticipos.